ما قبل البيع هي عملية تثقيف وتأهيل العملاء المحتملين حول منتج أو خدمة قبل إجراء عملية الشراء. تلعب دورا مهما في دورة المبيعات من خلال المساعدة في إغلاق المزيد من الصفقات وزيادة الإيرادات.
في العصر الحديث، تطورت تقنيات ما قبل البيع لتعكس الاحتياجات المتغيرة للمشترين. أصبح المشترون الآن أكثر ذكاء رقميا، وأكثر توجها نحو القيمة ويبحثون عن التخصيص. لتحقيق النجاح في سوق اليوم، يجب على محترفي ما قبل البيع تكييف تقنياتهم وفقا لذلك.
فهم المشتري الحديث
للتعامل بفعالية مع المشترين الحديثين، يجب على محترفي ما قبل البيع أولا فهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم. فيما يلي بعض الأشياء الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار:
- الرقمية أولا: يبحث المشترون الحديثون بشكل متزايد عن المنتجات والخدمات عبر الإنترنت قبل الشراء. هذا يعني أنه من الضروري أن يكون لمحترفي ما قبل البيع وجود قوي عبر الإنترنت، بما في ذلك مواقع الويب الإعلامية وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ومنشورات المدونات.
- يبحث عن القيمة: يبحث المشترون الحديثون عن أكثر من مجرد منتج أو خدمة: فهم يريدون حلا لمشكلتهم. يجب أن يكون محترفو ما قبل البيع قادرين على إظهار قيمة عروضهم وكيف يمكن أن تساعد المشترين على تحقيق أهدافهم.
- يسعى للتخصيص: يريد المشترون الحديثون حلولا مصممة خصيصا لاحتياجاتهم الفردية. يجب أن يأخذ محترفو ما قبل البيع الوقت الكافي لفهم التحديات والمتطلبات الفريدة لكل مشتر.
تقنيات ما قبل البيع الحديثة
بناء على الاحتياجات المتغيرة للمشترين، إليك بعض تقنيات ما قبل البيع الحديثة التي يجب على محترفي ما قبل البيع اعتمادها:
- البيع الاجتماعي: البيع الاجتماعي هو استخدام منصات التواصل الاجتماعي لبناء علاقات مع العملاء المحتملين ورعايتهم. يمكن لمحترفي ما قبل البيع استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لمشاركة المحتوى القيم والمشاركة في المحادثات ذات الصلة وبناء الثقة مع المشترين المحتملين.
- تسويق المحتوى: تسويق المحتوى هو إنشاء وتوزيع محتوى إعلامي وقيم من أجل جذب العملاء المحتملين ورعايتهم. يمكن لمحترفي ما قبل البيع إنشاء محتوى مثل منشورات المدونة والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة لتثقيف المشترين المحتملين حول منتجهم أو خدمتهم وفوائدها.
- عروض المنتج التفاعلية: تسمح عروض المنتج التوضيحية التفاعلية للمشترين المحتملين بتجربة المنتج قبل شرائه. يمكن القيام بذلك باستخدام الواقع المعزز (AR) أو الواقع الافتراضي (VR) أو منصات الويب التفاعلية. يمكن أن تساعد العروض التوضيحية التفاعلية للمنتج في تقليل مخاطر المشتري وزيادة الثقة في المنتج.
- استخدام التحليلات والبيانات: يمكن لمحترفي ما قبل البيع استخدام التحليلات والبيانات لفهم سلوك العميل وتفضيلاته بشكل أفضل. يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتخصيص العروض التقديمية وفقا للاحتياجات الفردية.
- بناء الحلول التعاونية: بناء الحلول التعاونية هي عملية العمل المباشر مع العملاء المحتملين للمشاركة في إنشاء الحلول. يساعد هذا النهج على ضمان أن المنتج أو الخدمة مناسبة تماما لاحتياجات العميل.
المهارات الناعمة لمرحلة ما قبل البيع الحديثة
بالإضافة إلى المهارات التقنية المطلوبة لفهم وبيع المنتجات أو الخدمات، يحتاج محترفو ما قبل البيع أيضا إلى امتلاك مجموعة قوية من المهارات الشخصية. تتضمن بعض أهم المهارات الشخصية لمحترفي ما قبل البيع ما يلي:
- الاستماع الفعال: الاستماع الفعال هو القدرة على فهم ما يقوله الشخص الآخر حقا. يحتاج محترفو ما قبل البيع إلى أن يكونوا قادرين على الاستماع بنشاط إلى عملائهم من أجل فهم احتياجاتهم واهتماماتهم.
- التكيف: يحتاج محترفو ما قبل البيع إلى أن يكونوا قادرين على تكييف استراتيجياتهم بناء على ملاحظات العملاء. هذا يعني أن تكون على استعداد لتغيير المسار إذا لزم الأمر من أجل تلبية احتياجات العميل.
- فن السرد: يجب أن يكون محترفو ما قبل البيع قادرين على نسج روايات مقنعة حول منتجاتهم أو خدماتهم. يعد سرد القصص طريقة قوية للتواصل مع المشترين على المستوى العاطفي وإقناعهم بإجراء عملية شراء.
- حل المشكلات: يجب أن يكون محترفو ما قبل البيع قادرين على تحديد المشكلات المحتملة ومعالجتها بشكل استباقي. هذا يساعد على بناء الثقة والمصداقية مع المشترين ويظهر أن محترف ما قبل البيع ملتزم بمساعدتهم على النجاح.
الاستفادة من التقنية في مرحلة ما قبل البيع
يمكن أن تلعب التقنية دورا قيما في عملية ما قبل البيع. تتضمن بعض التقنيات الأكثر فائدة لمحترفي ما قبل البيع ما يلي:
- أدوات إدارة علاقات العملاء: يمكن أن تساعد أدوات CRM محترفي ما قبل البيع على تبسيط إدارة العملاء المحتملين وتتبعهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى توفير وقتهم للتركيز على مهام أخرى، مثل بناء علاقات مع العملاء وإنشاء عروض تقديمية مخصصة.
- الذكاء الاصطناعي وروبوتات المحادثة: يمكن للذكاء الاصطناعي وروبوتات المحادثة تقديم ردود فورية على استفسارات العملاء وتوجيههم خلال مسار تحويل المبيعات. يمكن أن يكون هذا مفيدا بشكل خاص للشركات التي تعمل 24 / 7.
- مؤتمرات الفيديو: تسمح مؤتمرات الفيديو لمحترفي ما قبل البيع بالتفاعل مع العملاء عن بعد بشكل فعال. يمكن أن يساعد ذلك في إضفاء الطابع الإنساني على عملية المبيعات الرقمية وبناء علاقة مع المشترين.
التغلب على تحديات ما قبل البيع الشائعة
تتضمن بعض التحديات الأكثر شيوعا التي يواجهها محترفو ما قبل البيع ما يلي:
- إدارة توقعات العملاء: من المهم وضع توقعات واقعية منذ البداية وإدارتها طوال عملية البيع. يمكن القيام بذلك من خلال التواصل بوضوح عن فوائد المنتج أو الخدمة، وكذلك الإفصاح عن أي قيود.
- التعامل مع الاعتراضات: يجب أن يكون محترفو ما قبل البيع مستعدين للتعامل مع الاعتراضات الشائعة من المشترين. يمكن القيام بذلك عن طريق تطوير استجابات مقنعة وبناء الثقة مع المشترين.
- التمييز التنافسي: يجب أن يكون محترفو ما قبل البيع قادرين على التعبير بوضوح عن نقاط البيع الفريدة (USPs) لمنتجهم أو خدمتهم. سيساعد هذا المشترين على فهم سبب كون المنتج أو الخدمة هي الخيار الأفضل لهم.
يحتاج محترفو ما قبل البيع إلى أن يكونوا ماهرين في مجموعة متنوعة من المجالات، بما في ذلك التقنية والاستراتيجية والمهارات الشخصية. من خلال اعتماد تقنيات ما قبل البيع الحديثة والاستفادة من التقنية، يمكن لمحترفي ما قبل البيع التفاعل بفعالية مع المشترين الحديثين وتحقيق أهداف مبيعاتهم.